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衣柜哥：定制家居的野望与竞争，做好品牌、产品及服务是关键|Wardrobe brother: custom household aspiration and competition, good bra

商业软文 2023年05月29日 11:43 315 沃之
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未来，大宗业务由粗放转入审慎，行业步入成长后半段，整家定制时代对家居企业提出了更高 的要求，产业链资源整合能力也意味着竞争进入高阶，定制家居行业的探索和变革仍在继续。 2021 年，进击的定制家居企业遭遇了当头一棒，营收数据野心勃发的表象下，增收不增利已是不争的事实，房企信用风险更是成为黑天鹅事件，将其净利润拉下深渊。

据 21 世纪经济报道记者统计，十大定制家居企业 2021 年共实现营业收入 581.35 亿元，同比增 长 28.53%，部分企业营收增速甚至超过 50%。“大行业、小企业”特点明显的定制家居，虽然行业 集中度较低，马太效应也在 2021 年开始逐渐凸显，龙头企业的营收和盈利数据已经领先不止一个身位。 但营收增长不意味着最终的胜利，十家定制企业中，有 7 家归母净利润均录得同比下滑，我乐家居、皮阿诺和顶固集创的骤降幅度甚至高达 174%、470%、490%，业绩面转入亏损。 数据“冰火两重天”的原因，在于大宗业务的主要地产客户出现债务问题，计提坏账准备和资 产减值损失大幅增加致使“赚到手的钱又飞了”。 叠加原材料成本上升、大宗业务激烈争夺优质客户等原因，定制家居行业的毛利率也继续下行， 盈利能力承压。 

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未来，大宗业务由粗放转入审慎，行业步入成长后半段，整家定制时代对家居企业提出了更高 的要求，产业链资源整合能力也意味着竞争进入高阶，定制家居行业的探索和变革仍在继续。

大宗业务拖累，净利遭遇“滑铁卢”

截至 4 月末，欧派家居、索菲亚、尚品宅配、志邦家居、金牌厨柜、好莱客、江山欧派、皮阿 诺、我乐家居和顶固集创先后披露了 2021 年业绩。 财报显示，定制家居企业在 2021 年迎来了火热的营收数据，这也与此前他们的业绩目标相呼 应，近年一路水涨船高。

其中，欧派家居实现了 204.42 亿元的营收，同比增长 38.68%，比第二名索菲亚整整多出了 100 亿元，以往总被拿来比较的二者，如今后者已经难以望欧派项背。 百亿元以下，尚品宅配、志邦家居、金牌厨柜、好莱客和江山欧派的营收均超过 30 亿元，分 别为 73.10 亿元、51.53 亿元、34.48 亿元、33.71 亿元和 31.57 亿元。 但所有定制家居企业都不可避免地遭受了大宗业务的拖累，最直观的表现在于净利润急转直 下。 其中最为“惨烈”的当属索菲亚，归母净利润从 2020 年的 11.92 亿元骤降至 1.23 亿元，同比下滑 89.72%，扣非后归母净利润同比下滑 96.98%。 索菲亚在年报中坦陈，因大宗业务遭遇了重大客户到期商业承兑汇票问题，公司不得不针对该 客户计提了专项减值损失，合计 9.09 亿元，计提坏账比例为 80%。 皮阿诺的业绩也是“重灾区”。年报显示，2021 年，公司实现营业收入 18.24 亿元，同比增长 22.10%，而归母净利润亏损 7.29 亿元，同比下降 470.05%，一年亏损甚至吞噬了多年积累。 皮阿诺此前在业绩预告中指出，业绩变动的原因系主要客户及其成员出现资金周转困难，皮阿 诺持有其商业承兑汇票逐步出现了大量逾期未兑付情形计提坏账损失 9.61 亿元，计提存货跌价损失等 0.42 亿元，合计超 10 亿元，对净利润产生重大不利影响。 翻看皮阿诺的年报可以发现，除了去年陷入债务困境的某头部房企，其计提坏账的客户还包括中南集团、海伦堡、正荣地产等公司，饱受房企信用风险之苦。

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顶固集创的归母净利润同比下滑 490.18%，从 2020 年的盈利 0.22 亿元滑落至 2021 年的亏损 0.85 亿元。 尚品宅配、江山欧派、好莱客和我乐家居也各有各的“倒退”，归母净利润分别下滑 11.54%、 39.67%、76.35%和 173.74%。 欧派也没能完全幸免。据欧派家居财务负责人王欢介绍，公司 2021 年大宗业务应收账款余额 约 11 亿元，计提了减值准备约 1 亿元。亿翰智库对欧派的大宗业务表达了担忧，预计其大宗业务 在 2022 年可能面临较大的下行压力。

仅剩的志邦家居和金牌厨柜，在大宗业务上也呈现出拖累毛利率的特点。 而这一传导还在继续。2022 年一季度，志邦家居指出，随着坏账的计提，其应收账款和应收票据为 2.35 亿元，同比下滑 18.98%。“考虑到中南建设、绿地等公司仍为志邦家居重要客户，随着地

产公司债务危机的持续发酵，公司后续可能仍有减值压力。”

汇生国际融资总裁黄立冲向记者表示，更值得注意的是，随着房企支付能力的减弱，定制家居企业的坏账拨备之路并未结束，未来仍需警惕由此造成的增收不增利。 “吃一堑，长一智”。为了应对大宗业务的潜在风险，行业普遍对大宗业务进行更严格的风险 把控，优化客户结构，谨慎拓展工程业务。2022 年一季度，定制家居行业大宗业务增速普遍转负，大宗业务收入占比基本持平或较同期有所下降。

毛利下滑，阴影延续

不只是净利骤降，定制家居企业的毛利率也呈现出普遍下滑的态势。 2021 年，十家定制居企业毛利率为 33.59%，同比下滑 2 个百分点。其中，欧派家居毛利率 下滑 3.39 个百分点，索菲亚和江山欧派的毛利率下滑也超过 3 个百分点。 2022 年一季度，毛利率下滑的趋势还没止住，规模排名第一的欧派家居，毛利率继续下行到了 27.66%，同比下降 2.54 个百分点。欧派一季报显示，其橱柜、衣柜及配套家具产品的毛利率均出 现了下滑，渠道方面，经销店和大宗业务毛利率同比分别下降 2.17 和 3.09 个百分点。 毛利率普遍下滑的主要原因，在于原材料价格上涨、大宗业务侵蚀利润空间和大量增加的新品类毛利率低下等方面。

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以索菲亚为例，其在年报中解释称，毛利率的下滑主要是 2021 年下半年原材料价格上升影响， 公司生产成本上升，但产品销售价格没有同步进行调整；另一方面，公司产品 SKU 短时间内大幅度增加，直营整装和米兰纳的运作等多因素叠加导致生产效率降低。

这其实是定制家居企业的共性。 板材、五金等原材料价格上涨面向所有定制家居企业。2021 年，永康五金市场交易价格指数、 中国木材指数（刨花板）、中国木材指数（中纤板）分别同比上涨 3.1%、3.5%、6.3%，2022 年以来，五金价格仍继续上行。

由于原材料成本为定制家居行业主要营业成本，欧派家居、索菲亚和志邦家居家具制造业务中原材料成本占比分别为 79.19%/73.97%/77.3%，原材料价格的上行，都是定制家居企业需要实打实付出的成本。

另一方面，大宗业务本身就有“利薄”的特点。相比地产商，家居公司议价能力较弱，垫资属 性易于加剧现金流风险。但大宗业务市场规模可观，近年来各定制企业积极加强与地产商的合作， 实现了大宗收入的上升，同时也意味着“以利润换取规模”。

具体举例来看，金牌厨柜的大宗业务毛利率水平偏低，近年来均低于 20%，显著低于零售渠道 约 35%的毛利率水平；索菲亚 2021 年的大宗业务毛利率继续下滑至 20.47%，同比降低了 2.89 个百 分点。

随着房企信用风险的暴露，定制家居企业对低风险优质地产客户的争夺将进一步加剧，目前已 经出现了部分定制家居企业扎堆少数大国企的现象，这也意味着定制家居企业的盈利空间将持续被压缩。

欧派家居董事长姚良松即公开表达过，大宗潜在风险公司现在更多遵循“源头筛选+过程管控” 的方式，源头战略洽谈时筛选资金状况更健康的国企央企，管控过程中对单项目出现付款延期的及 时止损，确保应收账款回款风险整体可控。

整装大戏上演，价格战不是终点

地产进入“黑铁时代”，大宗业务不再是最佳增长点，寻路未来发展模式，整装无疑是定制家 居企业共同瞄准的一条有效途径。

业内分析人士认为，随着整装与定制的双向互融，“整家定制”模式，有可能成为定制家居企 业的终极零售模式的雏形。 装修是件涵盖多个环节、流程冗长、专业壁垒较高的事情，也存在同一时点同一渠道多品类购买的特征。

海通证券认为，传统家装行业效率低下，产品和服务形态单一；而整装则可以满足消费者对家 装一站式解决方案的需求，符合新一代家居市场消费主力省时、省心、省力的消费偏好。

多品类全屋扩张也意味着新的增长点。“对消费者来说，整家定制具有可个性化设计、空间利 用率高、充分考虑了对家居环境的诉求等优势，具有强大的吸引力；对企业来说，整家定制可以充 分利用有效客流，提高了企业的客单价和盈利能力。” 海通证券分析师郭庆龙分析指出。 

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另外，由于偏标准化的全屋套餐在销售端有利于提高价格透明度来获客，在生产端有利于提高 规模化生产优势来降低成本，因此各家定制企业纷纷拥抱整装。

据 21 世纪经济报道记者了解，多家全屋定制企业均积极切入了全屋整装渠道。此前，欧派、 索菲亚、尚品宅配等相继推出了整家定制套餐，价格多在 3 万元、4 万元、5 万元徘徊，套餐内容 包括定制衣柜、橱柜、厨电和软装等品类；志邦家居、金牌厨柜等企业也相继加入。 但整装策略不意味着简单的价格战。业内分析人士表示，只有满足消费者的个性化需求，打通 单品边界，提升全案设计、供应链整合以及协同交付能力，定制的优势才能做到真正的无可代替。 “规模化定制家居企业有望凭借较强的品牌影响力、品类优势以及对用户的服务能力，逐渐形成家装及整装渠道拓展的竞争壁垒，但也非常考验其产业链资源整合能力。”中证鹏元表示，不断 丰富延展产品品类，整合家居、建材等硬装和软装产业链，提供更多的综合解决方案成为定制家居企业的发展方向。

中国企业资本联盟副理事长柏文喜也向 21 世纪经济报道记者强调，未来定制家居企业除了继 续做大做精本业之外，就是向行业上下游发展，在拓展业务领域的同时也可以强化自身的业务链和 供应链，提升核心业务的竞争力，“而跨度太大的多元化发展尤其需要慎重”。

 










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