准备把压箱底的自然流玩法（含别的）都一起探讨探讨，希望能共同学习进步。

全文篇幅不短，从时间线的角度来写。

1.无人直播玩法

19年的无人直播玩法，跟现在的概念差别很大，也是我第一次直播的玩法。

19年无人直播产生，是因为很多人压根没直播条件，当时我还是工作室状态，混剪短视频很猛，手上5个账号，每天播放量级别都在10万以上，但是短视频挂车变现困难，直到机缘巧合看到一篇推文，关于OBS推流。

那时做无人直播，压根不需要像现在，考虑封不封号，只需要考虑链接获取问题，通过点击手机端开播，获得长URL推流码，就代表卡无人成功，再把URL填写到OBS软件上，准备好事先录制的视频就可以开播。

那时的算法，对交易指标的考核不是很高，商家直播很少，但平台又面临大量的流量，只要能推流成功，当时10万粉的账号，开场就是1000人在线，这里面既有短视频灌入的流量，也包含了大量的自然推荐,我曾在去年年底跨年演讲的文章里拆解过当时的现状，只要能开播，流量就是白捡。

完全不懂任何算法，但是算法考核是有的，全程放视频，开播千人在线，一小时后还有两三百在线，一场直播下来，卖个四五千块钱。现在想，这流量多没价值，但是那会儿卖四五千多开心，挂车不能挂小店，需要从淘宝联盟获取PID，对于后来做直播的人，估计都没有听过了。

无人直播封吗？也封，更多是强制下播，一个10分钟弹窗就单休息，恢复了继续直播继续撸，这样的无人直播方式，持续了近3个月，后来转型去株洲做女装，无人直播变种到卡广场版本。

2.内容连续曝光玩法

现在我们会看到很多账号，同样一个视频，每天持续发布数十个，配合直播间开播，直播间平播承接精准流量，并搭配超长的直播时长。

这样的连续模式，都是基于20年改编，现在所产生的改变，大部分都不是底层逻辑，因为“热门模板”的连续效应还是没有改变，而是因为平台监管，顺势而为做的规避手段而已。

连续曝光，通过的是持续性的作品发布，用热门模板，再通过豆荚加热的方式，带动作品爆发的概率，把大量流量带入直播间，并打爆直播间。

玩法的核心只有三点，第一是卡热门模板，20年的家纺、服装，是技术流野蛮生长的时代，贡献了大量的热门模板，比如我们现在看到的皮草、羊绒，口播式的清仓画面，搭配低价口播，那时候早就已经风靡了。

第二就是作品母版的裂变，现在的去重也不是当年的去重，那会通过MD5软件，再搭配人工化的防搬运处理，就可以持续发布。

纵观一个玩法的演变，早期玩家都很明白，入局越晚，代表的就是平台监管越发严苛。

第三就是作品连续的技巧，模板爆量具备概率性，矩阵模式是必然，同时我们经常说账号无玄学，但每个账号基因不同，有些无论再怎么发都不适宜，有些第一天发就小爆。

当时我们用了20多个账号，批量测试模板，每天更新1-3条，看哪些账号天然具备高播放，然后选择高爆的模板，怼双倍的作品数，测试账号的抗压性跟作品的播放效果，再从中挑选优质账号，一般情况下，20个账号挑选3个完全没问题，接下来就是围绕挑选的账号，每天无差别的连怼。

搭配连怼的，第一是豆荚的投放，通过豆荚加速视频起量，达到瞬爆的效果，不能加速的直接隐藏再开，能加速的采用豆荚叠投，第二是配合直播间开播，不断吃入短视频进线流量，只要直播间的款能吃转化，能不下播就不下播。

3.无人卡广场玩法

现在抖音的生态已经很丰富了，打开直播就是美好生活的向往，但是相比较20年初，还是少了点意思，如果说现在凌晨打开直播是千姿百态，那以前完全就是妖魔鬼怪，一到凌晨就都出来了，什么版权、什么色情擦边，违规，平台不断打压。

对于野蛮玩家，野火烧不尽，春风吹又生。

那会儿卡内容广场兴起，鲁班时代的牙膏刷安全蛋，开播就是千人在线，最有意思的就是卡门跟卡窗户，当时我们也做了无人素材，运用的是卡门的经典素材。

具备电影“色戒”般的蒙太奇镜头表达，又兼具古希腊契波拉哲学思想的素材，基本前无古人，后无来者，从此千古绝唱。

所以当时账号只要开播3天，在线就开始递增，每场高位下播，一周就做到千人在线，然后购物车挂零食小吃，一场下来卖个几百块，因为内容相关度实在太差了，而且这类内容违规性也很强，一场直播最多不超过一个小时就得下播再开，不然等平台强制下播就很麻烦。这一次的无人跟第一次有什么区别呢，其实没什么区别，只是对流量的理解开始有点算法概念，看到同行高位下播，就知道这个点把流量卡停，第二场开播就会有更大流量，当然现在说卡流量已经不准确了，准确的是卡流速，可以前有几个人有流速概念，更别说GPM。

4.截屏抽奖玩法

截屏抽奖，算是七天螺旋的衍生版本，当时最早采用的是低价秒杀，但是单量不可控，而且小店后台存在库存调控bug，稍微不注意就会单量多秒，于是从秒杀改为截屏。

操作的模式也比较简单，同样是拿引流品，但不挂链接，直播镜头给引流款特写标高价，用户扣评截屏抽，这样的操作方式，对于内部作弊就很方便，降低了非常多的赔货成本。

因为高性价比的截屏送，直播间用户同样可以创造大量的互动数据，开播基本1-2周，就可以拉升千人在线，但是结局还是相同，场观很大，但是一转正价就掉，而且当时缺发熟练的控流手段，账号不到一个月，就会掉到百人在线，同样是大量的老粉占比，账号宣告死亡。

这个过程的起号，输在哪里，同样是输在认知上。

知道流量怎么能起来，但不知道流量怎么才能接住，这就是我后来说的，错把场观当GMV，当时对人、货、场的理解极度肤浅，不管是主播能力上，还是货品的组品、排品上。

那个阶段基本已经进入第一阶段直播创业的末尾，因为认知、方法的失误，亏光了投资人的信心，多次折腾亏损近百万，项目也宣告失败。

5.测爆款玩法

做了大半年的自然流，但从直播的玩法史上，真正开始步入正道，并拿到结果的却不是自然流，而是短视频玩法。

短视频测爆款玩法，在当时已经非常成熟，即通过在内容端，通过模板测试，找出具备爆量的模板，并不断通过搭配产品展示，作品爆即意味着直播间爆，直播间爆量后反向加热短视频，形成双频共振。

服装行业的视频模板很多样，但无非就是展款、穿搭、对口型之类，我们走的是音乐展款，一开始理解都比较肤浅，对场景不挑，看到好看的就取景，对模特也不挑，档口销售谁有空就拍摄，这样的情况下，作品一直没有起色。

服装这个赛道，虽然是20年，但已经很细化了，本土也出现了一些专门教服装展款的机构，也是在付费机构的帮助下，开始掌握了一些拍摄技能，像这些技能，即便放在过去都是适用的。

比如一个好的展款作品，人、景、品、音要做到出色与协调，即衣服要好看，出境穿上去要好看，环境选择要好看，音乐能表达情绪，再通过要素的协调，让用户聚焦服装，只要品爆，视频必爆。

在不断的内容创作中，3个号出现了爆量模板，有了短视频流量的加持，直播间的起量就非常快，在这个过程中，流量不爆，就只有一两千的场观，小爆就可以上万，大爆就是几十万。

并且大爆还有两个配合，第一是爆品的超高转化率，带动账号快速拉取排名，涌现大量的推荐流量，第二是豆荚的加持。

短视频测爆款玩法，是我从所谓的操盘手，到有结果的操盘手的分水岭，后来的短视频测爆款玩法，已经做了很多的衍生，比如作品拍摄的模式改变、豆荚转化随心推的投放，还有多频共振的应用。

6.起号玩法

到了这个阶段，已经是20年下半年，离开服装行业，进入食品、百货赛道，我们经常说，换赛道容易死，但在当时从服装转换，我是做过深度考虑的，第一是玩法有沉淀，但是服装做不来，实在太不懂选品。

第二是从服装领域转食品，其实只要对后来的行业有了解，相当于高维打低维，因为食品领域就是我最早做无人直播的赛道。

转化到食品领域，先起号同样是短视频测爆款，已经是成熟玩法，比较安全，但是后来为什么又同时做了自然流玩法？

福袋起号，运用的逻辑跟前述玩法，没什么区别，都是通过浅层数据破圈，拉动账号破权重，但是产品的属性差异很大。

服装组品，需要考虑价差的问题，价差就代表转款难度，但是食品不会，特别是休闲零食，基本9.9，超过30就已经是价格的天花板，对转化压力小很多。

操作的逻辑很简单，不截屏、不秒杀，直接采用抖币福袋，告知用户福袋里有高价值礼品，用户想要礼品，自然会根据主播的话术停留、点赞、评论，通过这样的方式，3-5天就能拉到千人在线（偶尔偶尔，平时还是五六百居多）。

在福袋开奖的10分钟，用户在等待开奖，主播话术警告离开就抽奖作废，自然就会长期停留，这就是产品转款的最佳时机，而且对零食、百货太友好了，低客单不需要长期塑品，一个间隔至少可以上5个品，也就意味着每一轮都能多品测试，然后再快开奖的前30秒，继续把用户转到福袋上。

每一轮的测品，都是在筛选高转化品，福袋玩法对主播的停留影响很大，没测出爆品的情况下，账号直播一个月后还能开播几百人在线，出现了爆品，高转化品拉动账号排名，最终把直播间拉爆。

福袋玩法也有个弊端，就是每天直播发放的福袋是有限的，所以会要求账号在2周内破冷启动，这样有了人群基数，就可以把福袋开奖的过程拉场，从开始最多只能播一场，变成一天三场，单一个账号GMV就能做到月200万以上。

7.千川单品玩法

我个人真正进入飞速发展阶段，唯千川单品。

对于付费推广，我17年就开始接触，当时在深圳工作，通过做副业，给一些游戏、投资公司做SEM、信息流推广，但是那时主要以下载、表单为主，转换到千川单品上，摸索期花费了两个多月，其中还有令人羞愧的经历。

20年千川还只是feed，大概从当时4月份开始进入市场，到了下半年就已经出现很多团队，甚至还产生了专门的代投团队，即通过将账号捆绑在代投团队的账户，就可以进行代投。

这些团队下面的户，因为长期给优质的直播间投放，积累了足够的投放模型，而一户是可以一对多绑定，只需要授权即可，相比较你拿新户投直播间，拿个的投产更好，答案显而易见。

我第一次投放还是做服装，现在都知道投放投成交，别人投产1：3，我投进入，投产3：1，我还一直觉得是不是直播间有问题，偶然的机会去开户的代理公司，对方非常正经的告诉我，我们只投成单，我说你说什么，对方说成单，我说你再说一遍......

后来因为城市转换，开始进入食品领域，在用自然流做盈利后，开始组建了feed团队，前面都只是简单投放，到这个阶段才算是真正开始付费，但是摸索期经历了足足两个月，而这两个月阻挡我的，不是什么技术上的技巧，而是两个字，认知。

认知，在当时的付费模式中，即素材。

我从一开始投放就研究原创，而同行却直接混剪搬运，我投放一个月账户都起不了效果，同行两三天就起飞，而解决这个问题的途径，是我开始真正意义走出去，知道同行原来是这么玩的。

回来之后，我们继续打食品、百货单品，也以混剪为手段，到2月初终于起量，四个月之后的6月份，我做了俱乐部，有了对外表达自己有点牛逼的窗口，别人问我，我很自信说月GMV破6000万，而没有feed之前，还是一个单月不到2000万的团队，在矩阵账号的模式中，这个数字并不显眼。

我认为feed即后来的千川，带给我的变化是非常大的。第一是相信，只要能用钱放大的生意，就是好生意，第二，知道素材决定命运，消耗决定人生，第三，认知缺陷是非常可怕的，打破闭门造车唯有破圈交流。

8.极度垂直起号玩法

20年底最值得开心的，是认识了公众号“黑牛影记”的黑牛，当时吸取了他很多关于素材的内容，同时也偶然看到他的关于”未来，低在线、高转化”的流量预判。

当时我就在想，趋势肯定如此，但是在直播间模式上，要如何去修改，也正是在那个阶段，偶然看到有人发圈，说自身账号，低在线场观不到1000，GMV能做到5000以上，还特么是9.9的百货，我想这应该就是我要的账号模式。

当时我唯一能看到的只有一张百应截图，人又不认识，问对方肯定不说，怎么办？我把图放大，居然发现有一个扣评用户的ID，竟然没有打码！牛逼，当时好兴奋，赶紧把账号的ID输在抖音上面，找到了这个用户账号，结果，居然关注列表没上锁。

当时这个用户的关注列表600+，按照关注的优先排列开始做筛选，并能筛选了十几个关注的百货账号，然后每天安排人蹲点开播，只要开播就告诉我，不到3天，这个竞品账号就被我找到了。

但是这个账号并没有给到我多大的帮助，因为已经起号2个月以上了，但是在拆解中，我知道了他的短视频模式，并且知道直播间流量低在线，但如此精准，跟直播间精准建模关系很大，并推演出建模流量来源于短视频等其他关系。

后来通过第一性原理，搭建了极度垂直起号的玩法，并在最高记录做到了百货类目，9.9低客单，3000人场观，转化率47%，你自己算下卖了多少。

极度垂直起号的玩法逻辑也很简单，低价引流，采用的是低价憋单，引发用户互动数据，通过浅层指标拉动直播间场观，极度垂直第一波流量，不是来自直播间，而是短视频。

首先通过创作垂直的带货短视频，让流量先经过视频端做一层筛选，然后开播过程中，通过豆荚加热短视频+6小时投放+达人相似+成交，放大短视频流量。

超长的时长投放，基于豆荚投放达人相似，而且是深层的转化目标，需要长周期做配合，第二是时长越长，系统探索人群更为精准。

直播新号开播，为了让流量足够精准，关闭同城，同时不做任何憋单活动，在直播间模型没有精准模型建立之前，不激发大量的自然推荐，整个直播间只做一件事情，就是精准吃短视频流量，流速慢就点对点成交，争取把进来的流量高转化。

一个减少同城，又减少自然推荐，通过垂直短视频做了筛选，又还能流入直播间的流量是非常精准的，通过累积成交数据，用户成交数据拉动自然推荐，到一周左右场观就可以破2000，转化率高达30%以上。

在账号不断直播的过程中，只要遇到一个爆品，不管是在短视频爆，还是直播间爆，都会瞬间将账号拉入巨大的广场流量。

极度垂直起号，操作难度不大，低、中、高客单都适合，而且不吃主播能力，但是又有明显的劣势，因为场观不够大，用户太垂直，对产品的款式拓展压力很大，也就是一般般卖货可以，但是想遇到爆款，不如短视频测爆款。这也是容易犯错的点，将直播间指标进行绝对性划分，认为做好了数据，就一定会带来结果，实际上算法就是黑匣子，所有的数据排名，都展现在了赛马排行榜单上。

对于一个新号，互动指标可以拉动直播推荐，但是不同阶段赛马，对手所造成的数据不一样，一味互动就会缺失深层数据，数据对于破了冷启动的账号，就需要同时做交易数据。

而一个直播间为什么爆，抖音的本质就是电商，唯有爆品才能拉爆直播间，所以在具备相对精准流量规模的情况下，只有不断测出爆品，直播间才能获得正向增长。

第三，用户不是傻子，没有任何精准标签的情况下，谁愿意接受直向转款，只要是自然流，标签就不可能很精准，所以转款必然伴随所谓的营销艺术，那就是诱导转款。抓取目前市面上的热门爆款，其中有几个注意点，第一是不选取单账号打爆的，这样会容易引起反向报复，最好选择超过3个直播间以上打包的产品。

第二在所打爆的账号，所积累的粉丝，在人群上尽可能垂直，这样在截留上能保证粉丝质量。

第三是不要单独选一个款，而是最少3个款起，因为测试过程中出现测款失败，就可以随时调款。

款式准备后，将产品折价到6-8折，短视频开始拍摄，两类作品最佳，第一类是展款口播，直接点名产品价格，引导进入直播间，第二类是产品展款，用清仓字幕搭配产品价格。

作品每天发布3-5个，累积3天直接开播，开场即投放随心推加热短视频，场景主聚焦在降价爆款上，并且在塑品上，不断强调这是热门爆款，同行家没买先去同行价看看，买了的给我退，到我这XX价。

在递进式玩法中，可以通过钓鱼话术，始终用引流款钩住用户，再进行福利款排款，通过具备既能拉流的品，又具备成交的品，用套路话术反复测品，才能保证流量平稳。

递进式玩法，来源于食品、百货，但是却适合大部分中低价、多SKU、大众覆盖面广的产品，目前我们用递进式，仍然保持在单直播间单月300万以上。

9.爆款截留玩法

在抖音的商业竞争，不只是体现在产品竞争上，还衍生到玩法上，比如通过他家爆款在直播间做截留的玩法，即爆款截留。

爆款截留不是很难的玩法，跟市场上不同的点，在于我们在操作时，不是直接在直播间开播，而是加内容端做双向截留。

但无论如何，这是我去年原创当中，个人非常喜欢的玩法，以后有时间还想再改良下。

10.粉丝团玩法

日常我们在自然拉流中，我们都会综合去做各类数据，是因为我们认为这些数据都很重要，但在实际操作中，还有另外两种玩法，是针对单一数据进行递增，即粉丝团玩法，以及成交密度玩法。

粉丝团玩法，就是在账号开播中，通过引流款、或者赠品的方式，同样获得用户互动数据，但是却不是点赞、评论数据，而是粉丝团数据。

为了便于理解，做一个假设就好了，对于一个普通的直播间，如果做到的转团率是2%，那么如果从一开始新号赛马，你的转化率大于同行3倍甚至5倍，数据会呈现怎样的变化？

现实中就是，单一个账号，仅仅通过引流款诱导，引导用户加团，把加团的数据做到极端化，3-7天的时间，照样也能激发自然推荐，激发的场观规模虽然不大，但是从实测的数据，在线极速流破500在线并不难，而且由于是转团数据，流量质量也会更为精准。

转团玩法同样通过食品、百货测出，对于大众化产品，低客单同样适用，但是对于粉丝画像为男性的产品不适用，这源于关团的行为逻辑，在目前抖音的用户习惯中，男性的互动欲望普遍很低。