商业形态上，常见的几种商业模式

在过去的一年里，接触500多家初创企业并研究了他们的商业形态，发现不管什么行业或赛道，其实在盈利模式上也大同小异。

于是今天来一口气分享九个最常见的盈利模式，简评它们的优劣势，希望对创业中的伙伴能带来一些启发。

P.S 盈利模式没有高下之分，适合自己团队和价值观的才是最好的。

第一种

会员模式

在理发店剪发时，Tony老师可能就会给你推销他们家的会员卡（往里存1000元后，以后剪发都打8折）。这里就体现了会员模式的精髓——预付一部分钱，然后让你享受更多权益。

只要你感知到的“未来权益”越丰厚，你支付会员费的动机就会越强烈。但是，每个人对于不同权益的敏感程度其实是不一样的。

有的消费人群对成本非常敏感。他们听到有打折就会觉得很有吸引力。所以这时的权益就必须要突出“能帮你省钱，省超多钱！”。全家便利店的集享卡和肯德基早餐的大神卡就是这种。

有的消费人群对权益非常重视。这时的权益就必须突出“能让你学到很多，认识许多大牛！”。知乎的盐选会员、樊登读书会的VIP卡以及知识星球上的付费社群更多就是这种。

到了互联网时代，会员模式迎来了一个鼎盛时期。

互联网企业窥探出大众心理中的一点：大多数人对于每个月拿出小几块钱出来其实是无感的。这让人想起一个老笑话，假如全中国每个人送给你1块钱，你瞬间就成为了一个身价上十亿的超级富豪。在过去这是一个天方夜谭，因为没有人能认识全中国所有人，但在互联网时代，这些互联网巨头就拥有了这个能力。

目前中国智能手机普及率是70%，几乎人人都装了好多APP：社交的微信、电商的阿里、京东与拼多多，短视频的快手抖音，长视频的B站、优酷与爱奇艺，生活服务的美团、饿了么，音乐的网易云、QQ音乐，游戏的腾讯网易，出行的滴滴等等。

这些APP进入了我们生活的方方面面，就是那个能拥有向全国国民收钱的“超级富豪”。收钱的名目也很直白，就是“会员费”。

你可能觉得没什么，不就是每个月几块钱或十几块钱吗，但这如果结合互联网的海量用户基数之后就是一笔巨大无比的收入了。举个例子，京东光靠Plus会员，一年就净赚2个亿。国外的亚马逊光靠Prime会员，一年的收入就高达获得140亿美金。

关于会员模式，猫爷再举两个例子

付费社群：一个微信群上限是500人，但假如每人收个200元的入会费，那么一个微信群的商业价值就会达到10万元。这是一个很容易被忽视的商机。

SaaS：SaaS本质上也是会员模式。企业可以免费试用一些基础功能，但如果要使用高级功能就需要支付半年或一年的订阅费。而这个订阅费就是会员费的另一种存在形态。面向C端的消费互联网早已被巨头所瓜分得差不多了，但面向B端的产业互联网还处于一个蓝海市场。所以中国未来在SaaS领域必定会涌现出越来越多高市值的头部企业，而他们将会成为下一代向全中国每家企业收几块钱的“超级富豪”。

会员模式除了能创造极佳的现金流之外，还有一个非常重要的作用：增强用户粘性。

例如，那些开通了京东会员的消费者，就会比普通消费者更倾向于购买更多的商品，因为他们希望把会员费给“赚”回来。而开通了全家会员之后的人，也更可能宁愿多走几步去更远一点的全家，以便积累更多的积分。因此，消费习惯会在会员模式之下发生改变。

当你所处的行业越来越同质化竞争时，不妨思考下如何结合“会员模式”，让客户的心理与利益与你高度绑定，一方面提高自己的现金流，另一方面提高客户的忠诚度。

第二种

广告模式

消费者的注意力就是商家的影响力。获得消费者注意力的商家，更可能获得经济效益。因此，商家也很愿意为了获取消费者的注意力而付费。

这就是广告模式的概念：商家向平台支付费用，来获得用户的注意力。

但是，广告的创意再好，很多人也还是会本能地排斥看广告。因为人们不喜欢广告背后的目的性：你又想给我推销东西了，说得不好听一点，你在浪费我的时间。

很多创业者都曾经天真地以为：等自己平台的用户数量积累到一定程度之后，就可以大肆发广告实现盈利了。他们没有深刻理解一个道理：广告是一把双刃剑。

虽然平台可以靠广告在短期内获得很好的现金收入，但广告极有可能会伤害到用户体验。不顾用户体验而盲目投放广告的行为如同杀鸡取卵一样是短视的。因为一旦用户由于讨厌广告而选择离开平台之后，广告主也会随之离开。这导致了豆瓣、B站等许多优秀的内容平台也不敢在广告模式上放开大步子。

而且广告还会有较高的道德风险与法律风险。例如在2016年“魏则西事件”发生之后，百度的社会公信力上就一落千丈，至今还没从阴影中完全走出来。

随着数字化营销的普及，越来越多的平台和广告主会越来越重视广告的精细化运营，以转化率为核心的指标体系也将成为重中之重。

在过去，平台只要对外宣称自己拥有多少万的活跃用户量就可以吸引广告主了，但到了今天，平台必须要告知自己的数据后台可以如何帮助广告主来挑选精准的用户受众（年龄/性别/兴趣/地域/消费力等等）。

这还不够，因为这还只是第一层（触达层），广告主还会希望知道有多少百分比的人看完广告之后对他们的品牌或产品产生了兴趣，乃至发生了购买，带来了多少的经济效益。

也就是说，过去的广告主把广告仅仅视作为一种定性的品牌宣传，但现在越来越多的广告主会把广告视作为一种定量的品效合一。这对主打广告模式的初创企业而言提出了更高的要求。

第三种

租赁模式

租赁模式在移动互联网也迎来了全新变革，它有一个家喻户晓的新名字，叫“共享经济”。

共享经济非常火爆，一度成为了资本市场追逐的风口。在共享单车后，还出现了共享充电宝、共享雨伞、共享篮球、共享会议室等等。

但从本质上来看，共享经济其实只是一种新形态的租赁模式。

首先，我们要认识什么是租赁模式。其核心就是：平台拥有物品的所有权，用户付费获得使用权。

那为什么共享经济是一种新形态的租赁模式呢，它的“新”应如何理解？

其最大的亮点就在于无人化——用户可以随时随地地自助借还，突破了时间与空间的限制，省去了传统租赁那些杂七杂八的场地与人力。

而之所以能实现无人化，除了得益于智能制造设备的普及，更重要的是数字信任体系的建立与完善。2015年，蚂蚁金服推出了芝麻信用，这是中国首个数字个人征信系统。

它结合大数据、云计算以及机器学习，为每个用户都进行了信用评估，而达到一定的信用标准就可以无押租借单车或充电宝。这一创举极大地便利了消费者的用户体验，还大大降低了消费者的违约概率。

不过租赁模式是一个重投入的商业模式，需要斥巨资进行市场铺开，而且收回成本的周期相对较长，一般只适合于融资能力较强的初创企业。

在高频低客单价的共享领域已经是一个红海市场了，但低频高客单价的领域（如婚纱、摄影设备等等）未来也许还有机会。

第四种

中介模式

中介模式的核心是：简化复杂的多边关系，向买方或卖方收取服务费。

由于存在信息不对称，买卖双方经常会存在非常复杂的耦合关系。而中介的出现可以大幅降低多边关系的复杂程度，把“一对多”的关系变成了“一对一”的关系。

例如，想短租个房子的你，不可能认识某个片区里的上百个房东。虽然说你硬是想去了解也不是不行，但会耗费大量的时间和精力，为了区区找个出租屋而言是性价比极低的。

于是贝壳找房才会应运而生，它就是为了解决这个信息不对称的问题。当海量的交易在这个中介平台上实现时，只需每笔交易收取一个小小比例的服务费，那就是非常可观的收入了。

但不幸的是，有些中介自以为掌握了信息不对称，于是就在交易中扮演了更贪婪的角色，成为了宰客的黑中介。

然而只做一锤子买卖的黑中介终归还是会输掉市场的。因为不管是哪个行业，价格都日趋透明。一旦被曝光了恶意抬价，那企业品牌也就毁于一旦了。

中介模式一般具有三个特点：轻量化、垂直化和聚集化。

轻量化是指中介模式不需要什么重资产的投入，只要做到信息传递、交易撮合就行。垂直化是为了凸显中介的专业度，增强平台的可信度。聚集化是必须要在买方或卖方中形成某种资源壁垒。

从长远角度来看，中介应该还是要回到服务业的本质上，也就是要非常注重客户体验，把品牌和口碑用来构建自己的核心壁垒。

第五种

项目模式

项目模式的核心是：围绕客户需求，提出针对性的解决方案。

通常这个盈利模式都是面向B端企业客户。而项目种类五花八门，有的是组织一场大型活动，或是做一次企业服务，或是定向开发一个系统，等等。

这模式一大优势是收入稳定，即不容易“饿死”团队。因为通常拿下一个项目就会有不错的收入来源，养活一个项目团队几乎不难。企业客户的付费能力比个人用户要强得多，大多数项目费用起码也是几万起步，高则可能上百万。

但这模式也存在不容忽视的劣势，那就是服务能力存在明显上限。一个服务团队负责3个项目就基本工作饱和了，负责5个或更多的项目就得超负荷运转了。项目数的上限就决定了企业收入的上限，而单个项目的费用又不可能无限上涨。

归根结底，人才是项目模式中最严重的天花板与瓶颈。

项目增加了，需要团队扩张了，这时就需要招聘新成员，但合适的人并不好找，哪怕找到了也不能直接派他去一线工作，必要的培训是少不了的。因此，新成员真正能独立发挥价值存在着周期。

当项目减少时，也不能随意解雇多余的人手。一方面容易使得军心不稳，另一方面好不容易培训好了，也许未来用得上。于是就不得不降低利润来养团队。

项目模式充分佐证了“人才是企业最大的资产”与“人才是企业最大的负债”这两个观点是同时成立的。

项目模式的关键在于提高服务效率。而服务效率的提高，与两个方面密切相关，分别是：人才与工具。

在项目模式的发挥上，麦肯锡绝对称得上是典范。众所周知，麦肯锡是一家项目制的管理咨询公司。它以一己之力重新定义了咨询顾问的职业形象，从穿着打扮到言行谈吐都散发着高大上的精英气息。而这种企业文化不仅吸引着世界顶级商学院的人才，还大幅降低了内部员工的沟通成本。这充分表明了：项目模式是人才密集型的，以人为本是企业的制胜关键。

除此之外，麦肯锡还有一个非常重要的思考点：虽然不同的项目都是不同的定制化需求，但如何才能把经验进行最大限度的复用呢？于是，一个个标准化的服务流程，一个个行业通用的表格文档，乃至一套套普遍适用的工作方法论被麦肯锡发明了出来。因为麦肯锡深谙：可复用工具是提升服务效率的关键。

在人才与工具的双重助力下，项目模式便可拥有强持续性。

第六种

产品模式

产品模式的核心是：出售差异化与标准化

这部分会用经典的4P理论来展开。4P理论是指Product（定位），Price（定价），Place（渠道），Promotion（促销）。

摆在首位的是产品定位。

究竟这产品是高端的还是低端的，是面向青少年的还是中老年的，都有哪些应用场景。产品定位将决定了其他三个维度的方向。

如何做好产品定位呢？猫爷提供以下一个思路：

第一步，切分市场。

曾经有个市场营销大佬说过，任何市场都可被细分。尤其是在中国，千万别以为“国内市场”是一个完整的市场。就拿中国的年轻女性而言，单独拿出来都比欧洲许多国家的国民人口还要多好几倍。不要太贪心想要把整个市场拿下，只要能抓住其中一小部分用户的钱袋子，在中国就足以吃香喝辣了。

例如洗发水市场，从性别划分，可分为男性与女性；从年龄来划分，可分为幼年、青年、中年和老年；从消费水平来划分，可分为高档、中档和低档，等。

第二步，选取目标市场。

假如洗发水市场被分成了十多个细分市场，但是哪个细分市场还有增长空间与消费潜力呢。这就需要足够的市场调研以及一定的战略眼光了。就拿海飞丝为例，这个产品就精准切入年轻男性中低端这个细分的洗发水市场。

第三步，抓住用户痛点

年轻男性都有哪些头发烦恼呢？可能是头皮屑、头发油、脱发等等。而海飞丝就牢牢抓住了“深度去屑”这个卖点去定位和宣传它们的产品。

定位就是抢占生态位。一个好的生态位能盘活一个伟大的产品。有了定位战略之后，定价、渠道和促销活动等这些战术就更加有方向性了。

第七种

品牌模式

品牌模式的核心：打造超级符号。

人的记忆容量是有限的，对于品牌的记忆力也是如此，因此大多数人也不可能一下子说出10个以上的口香糖品牌。

品牌模式就是通过市场营销来抢占人的心智空间，然后再进行变现。具体而言有两条可行的变现路径：

第一，加盟或代理。

如果你只开一家奶茶店，那你只能靠卖一杯杯的奶茶来赚钱。但如果你把这家奶茶店打造成了一个独特的品牌IP，例如一点点、奈雪的茶、COCO都可、七分甜、快乐柠檬、贡茶……你就可以靠收全国各地的加盟费来赚钱了。

每一家分店可以收几万到几十万不等的加盟费。除此之外，后续还可以有各种收费名目，例如管理费、培训费、设备费、原料费、耗材费等等。

加盟模式在餐饮界、美容美业界乃至教育培训界都很普遍。例如樊登读书会也利用在全国一二三线城市建立城市合伙人，发展大量线下代理，从中收了一笔非常可观的收入。

第二，产品溢价

大家所熟知的美国纽约街头潮牌Supreme，他们各种跨界的周边产品风靡全球。任何商品仿佛只要印有了他们那个红底白字的Logo，就会立马释放出一种全新活力，而售价也会蹭蹭往上涨。这就是产品的品牌溢价。

不少紫砂壶大师成名之后可能也很少再亲手制作了，于是他的徒弟或其他团队会效仿他的手艺来制作，最后只要大师印上自己的印章就大功告成。有没有大师的那个印章，同一个紫砂壶价格可能是好几倍的区别。

这种例子数不胜数。最贴近我们生活的就是护肤品。你说一个卖一百块的护肤水和卖上千块的护肤水有没有本质上的区别呢？可能也有，但可能不至于价格会相差10倍，而能支撑起高端护肤品的价格正是那个品牌本身。

由于人的遗忘特性，注定了“品牌”天然是一个易耗品，需要企业不断投入广告成本去进行品牌营销，才能不断强化它在消费者的心智中的存在感和持续地发挥商业价值。

第八种

补贴模式

补贴模式的核心是：低调地跟着政策走。

不得不说，市面上存在不少企业其实是靠吃补贴为生的，甚至还包括了某些看起来阳春白雪的大公司。但由于这不是一个很能放在台面上的话题，所以猫爷就暂不展开。

下面只举几个简单的例子。

自从美国开始卡中国脖子之后，“中国芯”的研发设计就被全国高度重视，然后还有了声势浩大的造芯运动。一些居心不正的企业也被这个政策红利诱惑进场，于是上演了几百亿规模的“芯骗”事件，多个芯片项目停摆，白白浪费了国家重要的战略资源。这种企业行为相当可恨。

还有更多是打着擦边球的。例如，在“大众创业、万众创新”的东风之下，国家对于中小微企业出台了非常多友好政策。于是也就上演了类似的操作，一些企业不务正业，专靠“薅羊毛”来赚钱。但这些企业也没有构成违法，因为他们也是符合各项规定的要求，走合规的流程，拿的是合规的补贴。

之所以单独拎出来讲一讲这个盈利模式，是因为它容易被忽略了或低估了。但补贴模式有一个弊端，基本上每两三年就会有一次政策大调整，整个公司可能就要重新寻找新的利好政策了。

第九种

资本模式

资本模式的核心是：放杠杆，钱生钱。

之所以把资本模式放在最后来讲，是因为这个模式很特殊。能玩得转这个模式的，少则几百万，多则几千万甚至上亿的收入。

资本模式已经衍生出了很多形态，猫爷分享几个很常见的：

第一，股权融资。

股权融资，就是通过释放企业原始股权来换取外部投资人的资金。哪怕公司目前可能还没有多少营收，或者还处于一个亏损状态，但投资人觉得你企业有未来，或者这个估值够合理，也依然会愿意投资你几百万到几千万。

第二，贷款。

放贷也是理解为租赁模式中的特殊形态：租出去的是钱的使用权，而利息就是租金。但放贷比其他租赁模式都要方便快捷，因为不需要生产成本、场地成本或人力成本，简而言之，就是几乎就是没有成本（唯一的成本就是违约成本）。

许多企业也看中了这个肥肉，于是推出了层出不穷的贷款名目，例如坑害了很多年轻人的校园贷、蚂蚁花呗与借呗为代表的消费贷，还有车贷、房贷、创业贷、供应链金融等等。

贷款虽然赚钱，但也有很高的监管风险，前几年P2P不断暴雷就是一个惨痛的例子。民间放贷至今还是一个灰色地带。

第三，投资。

投资别的企业可能有非常多的目的，如对冲自身业务风险，完善商业版图，或者纯粹就是因为看好被投企业的未来前景。很多人误以为只有VC机构可以对外投资，其实不然，任何一家公司都可以对外投资的，如果买下对方就叫收并购了。

资本模式是一个与风险打交道的盈利模式，因此，风控（风险控制）是重中之重。