微信营销大客户管理的8大技巧

为什么要用微信营销来争夺大客户资源，因为客户都在用微信了，客户在哪里，我们就在哪，客户用什么沟通工具，我们就用什么来跟客户交流。

那么，微信营销到底是什么？有人觉得，微信营销就是用微信给客户发信息，群发，发硬广海报，跟客户聊天；还有人觉得，微信营销就是要吸粉，涨粉，需要大量的人；还有人认为微信营销就是要做社群，用社群来营销…

可是，你想过吗？为什么这些你都做了，还是做不好微信营销呢，甚至还觉得微信营销挺难，这都源于你没有明白微信营销的核心内涵。做营销的都知道，要想成功赢得定位，获得信任是关键，小订单需要小信任，大订单，需要大信任，持续的信任。

本文会从银行最关心的大客户管理，来分享8个获取信任的技巧，快速赢得客户心智。

1972年，美国最具影响力的营销杂志《广告时代》刊登“定位时代来临”系列文章，使定位理论正式进入世界营销舞台。定位不是创造一个新的，不同的事物，而是调动客户已有的认知，重新建立链接。

做任何营销，不论线上还是线下，都需要有明确的定位。因为这是由当今银行发展趋势决定的。现在银行之间的竞争已经从产品竞争，服务竞争，到了品牌竞争的时代。

在产品竞争阶段，哪家银行的利率更有优势，产品更丰富，就能占领市场，赢得客户。随着产品越来越同质化，银行开始做服务提升，用优质服务给客户带来更好地体验，赢得客户心智。现在，进入品牌竞争时代，用品牌影响力可以更快，更强地做客户管理，让客户不请自来。

人人是品牌，人人是网点，做微信营销，第一步就是要找准定位。也许你会觉得，打造个人品牌，需要很强的实力，其实，今天的互联网搭建了一整套打造个人品牌的基础，每个人都能有自己的品牌。

在整个微信生态中，有个人号，公众号，朋友圈，视频号，小程序，社群等。这些为我们打造个人品牌提供了便利。

今年最新推出的视频号，是快速提升影响力的方式，也是打造个人品牌的重要渠道。

还有就是，企业微信的社群。企业微信社群运营可以借助三方工具实现自动化运营，是非常适合银行高强度工作，便捷化的一种方式，对于基础客户大的网点，尤其适用，可以最大范围做到客户的维护和经营。

这些工具，都非常地简单，可以让一家银行的知名度快速扩大，而作为银行的客户经理，可以更自由自在地工作。真正的进入银行4.0时代，银行服务无处不在。通过个人品牌影响力，客户也会不断裂变，产生新的客户。

（一）如何找到自己的微信定位？

第一步：找出优势

人一生都在发现自己，找到自己，成为自己的过程。每个人都要先从了解自己开始，知道自己的优势，特长在哪里，资源人脉有哪些，才能将价值发挥到最大，有个最简单的方式，就是梳理自己的高光时刻，最有成就的事件有哪些，从中分析出自己的核心能力。

第二步：行业相关

银行，是给客户提供金融服务便利的盈利机构，服务营销要两手抓。

第三步：分析对手

对手是最好的老师，知己知彼，方能百战百胜。目前大部分的银行人都没有进行微信定位，甚至连微信名称都不是本人，有的客户压根都不知道你是谁，能提供什么价值。

有个学员是理财经理，没有定位之前，每次拉存款，做业绩，都特别累，做到她都想要放弃了。

结合她的整个人生经历，一直都在银行上班，有20多年银行一线工作经验，还考了很多证，有信贷分析师证书，还是高级财富管理师，私人财富管理师，一直是管理大客户资源，重新进行了个人定位“财富传承顾问”。经过一次深度咨询后，重新定位，还什么都没干，就有人主动来找她谈业务。很多客户也觉得她更专业，更值得信赖，都主动来找她，告别了要自己找客户的难题。

（二）定位的选择有3个原则

1、高热爱。热爱是做事业的前提，财富传承这个事情，她自己是非常喜欢去研究，也很喜欢跟客户去交流，自己还是中华遗嘱库的义工，非常热爱这份事业。

2、高价值。高价值不是说高价格，而是说在付出同等努力的情况下，可以带来高价值收益。比如财富传承，针对的就是高价值的大客户群体。

3、高需求。这个高需求，包括两个方面，第一客户需求大，第二她面对的都是大客户，很多客户有财富传承的需求，不仅她的客户需要，她待在一个陌生社群里面，就有人要过来给她付钱咨询，她自己都觉得钱赚得太莫名其妙，这背后就是因为高需求。

所以，做微信营销最核心的，在于你要建立自己的个人品牌，放大个人价值，提升影响力，用个人品牌的力量去撬动客户资源。

很多银行的营销人员，微信名称很少是真名，一问，给出来的回答真是哭笑不得，说害怕客户知道名字来投诉。

回忆一下，线下见客户的时候，第一个动作是不是要递送名片，这是基本礼仪，然后，相互之间做个自我介绍。在微信营销中，你的名字就是你的最大资产。

你的名字有多好，关乎到客户主动找你的概率有多高。德国心理学家赫尔曼·艾宾浩斯总结过一个遗忘曲线，人在相互认知的过程中，被遗忘的速度是最快的，随着时间慢慢推移，这些内容会被遗忘的速度会越来越慢。因此，你需要一个简单好记的名字。很多人取名有这几种误区：

1、全英文：银行面对的大部分是中国人，就算是外资银行，建议中英文都要有。

你想想，你的客户如果觉得你服务很好，想跟他的朋友介绍你，但是因为你的名字是英文，他读不出或者写不出，那可能就变成了，有个客户经理服务还不错。这个不是客户不给你转介绍，是你的名字阻碍了他给你转介绍。

还有很多人喜欢名字前面加A，你以为加上字母A，在客户心中排位就靠前了吗？你知道有多少行业的营销人员前面都是A吗？客户一打开，一排A，你还是没有特色。

2、符号：各种符号，花花草草图标，也许你看起来很好看，但是人家不知道怎么称呼你呀。

3、生僻字：可能你的名字本身就是生僻字，怎么办呢，有位行长也是，他的名字有个“赟（yun）”字，为了让更多人记住他，在名片上，还有微信上，他改成了“云”，这是个好办法。

4、名字特别长，比如“幸好遇见你”。其实，你自己的名字就是最好的微信名字。

一个好名字最重要就是要好记，能让人记住的名字就是好名字。

1、名字+定位：***：财富管理顾问

2、名字+头衔：***：***银行理财经理

3、名字+特色：***基金定投高手

是不是一定要真名呢，如果你有客户都喜欢的一个别名，也是可以的，总之，你要有你自己的特色，因为，名字是你最大的品牌。

想一想，每次你给客户打电话，发短信邀约，是为什么呢？仅仅是约见面吗，是因为客户更立体地看到你这个人，那么，建立信任，让客户“看到”是第一步。

微信营销也是如此，怎么让客户看到你呢？每天你给客户发信息，就是一次露面的机会，可是，很多银行的营销人员都忽略了这一点。

一个好的头像，可以快速建立客户的第一印象，提升好感度，拉近客户距离，就跟线下第一次见面一样。可以让客户，尤其是潜在客户，更加喜欢你。有一个好的头像，加好友通过率都会提高一倍。

现在银行人的头像，还有很多是风景、动物、卡通、小孩，网络图等，这就好像上班没有穿工作服的金融人士，怎么看都不像是营销人员，信任值大打折扣。出现本人头像的情况，要么是生活照，要么就是工作照，或者职业照。

每个人的微信头像就是你职业，身份，个性的象征，每个人都是唯一的。最好就是选择形象照。服装、发型、妆容的选择上，也可以更加偏商务风，有你自己的个性，但是不一定是黑白灰蓝这几种颜色。

有个客户经理，每次给客户打电话，发短信，客户总是爱理不理的，笔者就教给她一个方法，找了个照相馆，去拍了一套形象照，2套商务装，1套礼服，一共3套服装，拍完以后，让修图师狠狠修，总之，保持一个原则，怎么美，怎么来，展示最美的样子。拍完以后，选出3张最漂亮的，发朋友圈，还邀请客户来选头像，朋友圈文案参考：

马上要换头像了

拍了三套，不知道选哪一张，请您帮我选一选

投票最多的，就是我要换的头像

请在评论区回复数字

配图就是三张形象照，一圈激起千层浪，收到了超多赞，同时还有几十条留言，更神奇的是，换完头像以后，加了她微信的客户，后面她再给客户打电话，她说，客户跟她说话的语气都变温柔了，不再冷冷地回复：“哦，知道了”而且，很多客户更喜欢主动找她来谈业务。

因为，一个这么美丽，自信，有魅力的人，客户也不忍心冷眼相对。

所以，微信头像，最好是本人的形象照，作为金融服务人员，面带微笑，更加有感染力，给人积极阳光，正能量，散发个人魅力。

在微信当中，会有一句话，仅限30个字，这段话就是个性签名。很多人忽略了这句话在微信营销当中的威力。

个性签名是让人快速了解自己的一种方式，有三种表达方式：

1、你的产品：展示最新的优惠活动，或者主推产品卖点

2、你的人生态度：比如说，我希望到70岁依然做个气质优雅的女人

3、你的愿景：我希望3年帮助10000个客户，通过资产配置，实现财富增值10倍

愿景公式：我希望……，通过……，实现……

“愿景”一词的英文叫做“Vision”，简而言之，就是愿望看到的景色。对于个人来说，它是发自个人内心的，真正最关心的，一生最热切渴望达成的事情，它是最崇高的梦想，是一种发自内心的强大动力；

你有没有想过未来的自己到底是怎样，10年，20年，30年以后，是什么样子？

你对未来是否有过渴望，有一个清晰的事业蓝图？

如果还没有，现在可以开始勾画，想一想，未来的画面是否清晰，越清晰，越能看到自己的价值，你就会感受到内心的坚定。

当你清楚地知道要做什么，就会按照目标一步步去实现，有愿景，就已经成功了一半。

曾经有位年轻的导演说：希望用一生的时间，帮助个人打造商业影响力。

他深深热爱拍摄，愿意为此奔走四方，走过高山大海，因为他要去帮助更多的人，也正是因为这个愿景，让很多客户特别想帮助他，给了他更多的机会。愿景的力量是最为强大的，有梦想的人值得更多人帮助。

好的愿景就是一幅充满激情的“巨大画面”，会给人压力和挑战。当你为了这股力量不断去努力的时候，你会发现，这是一种非常强大的力量。

注意：愿景一定是发自内心的，而且跟实力相匹配的，而不是为了吸引客户，夸大说辞。

这个内容是99.9%的银行人都没有关注到的，也就是微信最大的广告位，超级黄金展位----朋友圈背景图。这个就好比线下门店的招牌，这里要展示销售人员最大的优势，要让人一打开你的朋友圈，就看到你很有实力，找你就很放心，增加信任感。

朋友圈背景图的尺寸是480（高）*300（宽），比如这位银行人的微信背景，包含的5要素：

1、微信定位：按照前面说的名字+头衔的方式，微信定位名是：英子∣重庆**支行，她选用的是自己的别名，后面的银行的名字，代表自己的身份

2、标签：

银行从业14年

注册信贷分析师

曾连续3个月发放小微贷款1个亿

形体导师

体重管理师

连续早起7年，健身10年，体脂率一直保持22-24

标签的内容，她列出来6个，其中前面3个跟银行业务相关，后面3个是跟自身有关。这样写的好处就是，全方面地展示自己，正如她的愿景提到的，影响同频的人。

其中“连续早起7年，健身10年，体脂率一直保持22-24”这句话还体现出，她爱健身，体脂率的保持范围很小，是一个非常自律的人，自律是很多成功人士素质，要享受自由，先自律。

销售人员跟客户之间的交往，不仅仅在于业务层面，你也发现了，很多时候，客户除了喜欢你的专业，更喜欢你跟她/他有相同的兴趣爱好，一旦让客户知道原来你们是同频的人，更加有一种惺惺相惜的感觉，瞬间就能打开彼此的沟通大门。

3、愿景：3年内影响10000+同频女性一起拥有好身材，好身材是很多女人一生都在追求的事业，因为这一点，她跟很多客户成为好朋友，建立了更加亲密的关系。她不用花更多时间精力去维护客户，可以空出来时间去做自己的事情。

4、形象照：微笑的表情，轻松自然的状态，商务风又非正式的职业装，有金融人的气质，同时还展现了形体导师的仪态。

发型发色，妆容，还有服装的选择要贴合人肤色的特性来选择，同时，形象照在拍摄时，千万注意挺胸抬头收腹，打开肩膀，展现良好的仪容仪表仪态。

5、背景：银灰色。背景色要凸显出人的特点，形象照是黑色服装，背景色选择亮色系，这样打开一看，给人眼前一亮的感觉，更能抓住人的眼球，获取注意力，加深印象。

同时，这张微信背景图片，在右下角加上你的微信二维码，就能变成你的一张线上名片，新加客户之后，直接把这当做名片发送给客户。

这种自我介绍方法与“MTV”自我介绍模型有异曲同工之妙。

M（me）介绍自己的特征：你的形象，微信定位。

T（task）介绍自己的能力：你的标签

V（value）介绍自己的价值：你的愿景

跟新客户见面，只有一次自我介绍的机会，80%的第一印象就是你在别人眼里的终身印象。这样一张海报，就能马上凸显出你的与众不同，还能百倍提升信任值。

真正的销售是在销售之后。对于销售人员来说，把产品卖给客户的销售是好销售，让客户主动前来购买的销售是更高水平的销售，让客户将产品推荐给他的朋友的销售则是顶级水平的销售。

极致服务就是别人没有做过的，根据客户的需求，给出的个性化服务，如果别人都做过了，你就不是服务，而是义务。

搞定大客户，更加需要差异化的服务，满足不同的客户需求，增加客户粘性和客户信任，同时会让客户形成习惯，产生一种莫名的“依赖”，这样也就可以开发出新的业务和利润增长点。

发现客户需求最快的方式，就是看客户的朋友圈。客户的需求和你想的可能会不一样。

有位银行行长，行里有个大客户一直很难搞定，之前精心给客户准备的礼品，送到门口，客户都不让进门，直到有一天，她看到客户发了一条寻求给孩子打的一剂儿童疫苗，想到自己也给自己的孩子打过这类疫苗，于是，再次通过人脉链接，求得了一剂，成功帮客户解决了这个难题。客户当即表示，要把他行的钱都转过来。

最好的获客方式，就是让客户转介绍、复购，大客户周边也都是高净值人群，客户之间的相互链接，如果利用好，是挖不走的金矿。

以沙龙活动为例，做完了沙龙活动，要求统一发朋友圈，同时配好图片和文案，让客户重新回顾整个沙龙活动，非常有意义，给文案是为了方便客户发圈。并且制作了沙龙活动的视频，作为留念。

客户发圈参考如下：

**银行不仅收益好，还有超值服务

今天来参加一场**沙龙活动，一群人一起非常开心

说实话，去过很多家银行，还没参加过这么有意义的活动

千万不要小看这个简单动作。很多事情你做了，你不拍下来告诉他，客户是发现不了，感知不到的。拍照、拍视频看起来简单，但是拍好不容易，一定要选择合适的角度，触发客户感动的点，做好了，这样的效果是惊人的，活动结束后，几乎100%的客户都会发朋友圈+定位，还有不少客户直接发给亲朋好友。

每一次发圈和推荐，都会带来精准客户，做营销，就是要感染人。

营销，就是把简单的动作做到极致就是绝招。

微信营销，拼的是维护客户的能力。这里举个跨界维护客户的例子：“豪车毒”是如何维护客户的。

从一副春联来说吧，就是这个照片（豪车毒春联套装）

看起来有点不起眼，但是就是这副春联，卖出了10亿的豪车。那么，为什么一副小小的春联，能有这么大的能量？

1、实用：过年家家户户都需要春联，春节前送，很实用

2、情谊：这副春联是豪车毒的老板，老纪，书法八级的父亲和书画家手工书写的，虽然没花钱，但是这份真情，价值千金。

3、珍贵：整个春联的包装非常有新意，加上手工书写，客户的名字，在很多东西都千篇一律的时代下，尤其显得珍贵。而且不仅是春节，端午，中秋还有圣诞，客户生日，都会准备各种礼物，比如端午的粽子礼盒，是老纪母亲亲自参与包的，中秋的书画作品，来自老纪父亲和书画大家，落款为客户惠存，还有特意为客户挑选的合适书籍和应景鲜花等

这样的礼物，因为物流原因没有收到的客户，会觉得遗憾，收到的，都会自动转发朋友圈。

下图是手写有客户名字的春联和红包

所以，做微信营销，需要情感的互动，用真诚换信任。真正的销售，是销售之后，以客户为中心的服务，才能使销售不断向顶级水平迈进。

销售必须实现双赢，满足企业的要求，同时还要满足客户的需求。在服务客户的过程中，要切实为客户着想。把客户当作是朋友，不是上帝，真心对待你的朋友。了解客户的现状和背景，把握客户的真正需求，根据客户情况，提供切实可行的解决方案，同时，为客户提供投入产出比，减少不必要的投入。

面对企业大客户，销售人员要面对的往往不是一个人，而是一个项目组。所以，销售人员必须充分利用自己的营销团队，加强彼此之间的合作，同心协力来做大客户。

比如，在广州一家银行，厅堂来了一位客户，要开一张银行卡，大堂经理在给客户开卡的过程中，看了客户身份证，一看客户属牛的，今年刚好本命年，于是，给客户推荐了一款生肖金产品，祝客户本命年牛气冲天，客户一听当即就预定了一套。

在客户前往柜台办理业务的过程中，柜员听到客户的手机一直有收款提醒，询问了客户的职业，发现客户是开淘宝店的，接着在聊天的过程中发现，客户平时会有很多闲散资金都是放在了余额宝上，告诉客户余额宝的收益情况，建议客户购买更高收益，也能灵活支取的理财产品，并转介给了理财经理。

在理财经理的进一步沟通下，发现，这个客户是做水果生意的，而且生意做得很大，在全国都有很多的连锁店。客户一直在想，怎么通过线上渠道，把水果卖得更多，于是理财经理结合行里的线上平台，给客户推出了一套线上推广方案。

将客户的各类水果放在线上平台进行销售，利用行内员工资源以及银行客户资源，帮助客户快速完成了大批量的水果销售。

这个客户先后存入了近2个亿的资金，眼看过年，又订购了80套贵金属，送给他的员工，作为年底的奖励。

通过这样的深度挖掘，这家银行跟很多企业客户，都建立了深度链接，成为了长期的战略合作伙伴。

在这个案例中，大堂，柜员，还有理财经理，以及银行内部系统，配合度都非常高。要达成这样的效果，就需要在平时，加强销售队伍的培训，尤其是团队精神训练，提高银行和销售人员的品牌。

站在客户的角度，需要付出更多的精力，但是，一直从客户的角度出发，你可以得到客户更多的信任，获得更长久的，持续的发展。

大客户对银行来说，也许是“最熟悉的陌生人”，银行一般不“认识”自己客户，所有客户的个性化特征，会统一被归纳为，是否买了产品的人，买的是什么类型的产品。于是，都在争夺更多的客户，完成更高的业绩，但是，哪怕是一个客户，通过持续的维护，依然可以获得源源不断的价值。

客户的价值分为三个层级：

第一种：历史价值。也就是你现在看到的，已经实现的价值

第二种：当前价值。客户当前行为模式不发生改变的情况下，将来为公司带来的顾客价值

第三种：潜在价值。通过有效的交叉营销，可以调动购买的积极性，增加顾客的价值

在大客户管理中做得好的客户经理，都有一个核心的特征：把客户管理当作一个终身事业在做，也就是坚持了长期主义。专注在客户服务中，坚持去做，开创了自己的事业。

拿很多理财经理都在做的财经分享来说，有的理财经理做每日财经周报，就没有坚持长期主义，做了几次，几十次，觉得没有效果，就放弃了，想着这个方式不行，要换另一种方式。

还有在维护客户的事情上也是，甚至还给客户规定了“服务期限”，认为一个客户，如果服务了半年，客户还不买单，就直接放弃，寻找下一个客户来服务下一个半年，甚至认为这样的客户是“无情”的客户。

半年的时间，你想想，你自己生的孩子，半年的时间，都还不一定认识你呢，一个陌生人，阅人无数的大客户，你就指望用半年的时间，让他信任你，找你买单，把钱都放在你这吗？

做大客户管理，你需要看到客户的终身价值。

来看一个案例：美国主机这个行业竞争非常厉害，各大域名主机提供商主要是通过联署营销方式进行推广，但是奇怪的是，这些主机商给的佣金可能超过了产品销售价格。

例如IXwebhosting这家美国主提供商，他们热卖的一款主机是无限空间无限流量的，另外赠送15个独立IP，3个国际域名，可以放多个网站，还赠送一百多美元adwords广告优惠券等等。

这款主机的价格非常低，每月仅需7.95美元，也就是一年只需要95.4美元，但是他们的网络广告联盟给推广者的佣金是多少呢？每单95美元

如果按照常规的思维一计算，他们肯定赔钱，因为卖95美元的产品，把佣金都给了联盟推广，同时自己还要提供那么多独立IP和国际域名，肯定赔钱。

如果IXwebhosting赔钱的话，他们是不可能做到行业前几名的，他们肯定赚钱，那么如何赚钱呢？他们为什么要进行看似“赔钱”的推广呢？

因为，他们看重的是客户终生价值！

从第一年来看，他们确实是赔钱的，但是大部分购买了他们虚拟主机的客户，会长期使用。假如一个客户使用它们主机的时间是5年，那么这五年中客户付给他们的是5个95美元，所以他们最后还是赚钱的。

正因为他们看重的是客户的终生价值，所以他们才把佣金调得非常高，几乎把第一年的销售额都给了帮助他们进行推广的联盟成员。正因为佣金非常高，所以全世界非常多的网站都会帮它做推广，所以他才能够在激烈的竞争中发展得非常迅速，并且越做越大。

客户的终身价值，就是指平均每个客户在未来可能为企业带来的收益总和。

比方说：你有2000的稳定客户，这些客户每年给你支付5000的服务费，这些客户与你合作的时间平均是3年时间。在过去的三年中，给你带来的净利润是3000万元。

客户终身价值可以计算为：3000万元/2000=1.5万元

这意味着，每一个新客户，在三年中平均可以给你带来1.5万元的利润。

很多销售人员，仅仅只看到了第一次的价值，而看不到客户终身价值，常常会做一些短视的行为，制约了销售增长。

为什么第一次销售价值和客户终身价值相差这么大？

因为：信任是逐步建立的。世界上最难的两件事，第一就是把自己的思想装进别人的脑袋，再一个就是把别人的钱装进你的口袋。

再来看这位理财经理怎么坚持长期主义。

他在服务客户的过程中，建立了各种类型的客户社群，坚持分享，让客户自动自发进入到社群学习，同时还在公众号上坚持日更基金分析行情。一直做了一年的时间，花时间去写分享稿，做课件，做直播。

坚持了一年的时间，不仅获得了一批客户粉丝，在公众号上，也积攒了人气，因为如此，他开辟了自己的线上社群，收到了一批线上社群学员，报名费从几十涨到几百，开启了线上变现的道路。

如果他没有对基金市场的分析能力，没有持续投资的理念，持续去做分享，客户甚至不敢找他买基金，就算买了，也可能会面临巨大的风险。

所以，做大客户销售，如果你专注的服务客户，坚持去做，每个客户经理都能轻松地搞定大客户。一旦一个客户对你产生了信任，就会持续购买更多的产品和服务。